夏华：品牌最重要的价值是客人的一颗心

在这点上，应该说在生存期中国品牌的特殊生存期的时候，大家都面临着两个因素，稳定性因素和不稳定性因素。稳定性因素开始做品牌的第一个时间里，所有人对我们的要求是品质。大家一直把中国品牌的品质和国际品牌的品质放在一个点上去比较，十几年来我们的成果是什么呢？是全世界的众多的奢侈品牌和大品牌他们都在中国生产和加工，这证明了什么呢？这证明了中国的品质非常值得我们骄傲。而有了品质，还是不行，大家在谈不稳定因素，因为任何一个品牌的生存期都不可避免的要面临这个因素不稳定因素是我们品牌的定位，其实我们做品牌的人都在不断的调整，我们思考的是我们做什么，为谁而做。其实我们找出了很多不同的特质和因素。

我们走到品牌的成长期面临很重要的一点，我们找自己的可识别特征。大家找定位的时候永远离不开一个话题就是营销模式和服务模式，今天在座的很多都是创业型的企业家。谁不像脑白金那样，让你永远得记住，不想记住也必须记住，我相信这样的营销模式可能大家都会做。但是它需要钱，而我们在座的很多创业企业家没有这样的资金实力来创造这样的席卷全国的模式，我们争取用心撞击他的灵魂。

所以我特别想谈谈中国品牌的营销模式，应该说我在走出大学校园一点点创建自己的品牌的时候，我就在思考这样的问题。因为每一次营销对于中国品牌而言，都是一个艰难的步骤。在2000年的时候我下决心拿出了两百万做营销广告费用，那时候很多专家和专业的公司都给我了特别好的方案，那个时候两百万还可以在中央电视台做两个月到三个月的广告时段，大家当时说这个女老板都是疯子，你看弄了半天说否定就否定了。为什么说？我们能不能把这些钱花的更有水准，能不能把这些钱花的更让别人震撼呢？所以我把所有的两百万广告一天就花了，为什么呢？在2月14号情人节的时候，因为依文旗下很多品牌是做男装的，我们有三万个VIP，我们联合速递公司，我们把三万个能够有详细客户资料的人找出来，我们跟速递公司把一束花和精美的甜点送到客户的桌子上。我们很多客人是大学老师和公务员，第一时间上班看到桌子上有鲜花和礼物吓一跳，这是谁送的呢？都没敢在办公室里猜，拿到厕所里猜，最后一看永远的朋友依文，他终于想到在品牌里面买过两套西装，买过几个衬衫，很多人给我打电话说我太惊喜了，今后我就穿依文了。

品牌要什么，我们不就是要客人的一颗心吗？

所以从那个时候开始我也深知品牌要什么，我们不就是要客人的一颗心吗？客人的心是客人钱包最近的地方，所以要想套牢客人的地方必须就跟他最近的情感神经，这些年我们一直以来，每一个生日你忘却了，你的妻子忘却了，但是依文永远不会忘记，我们今天拥有64万忠诚VIP，中国品牌跟国际品牌有太多的差距，我们凭什么这么自信呢？没有一个品牌让我们中国品牌的缔造者同一片热土成长起来的消费者的心理需求和情感需求，没有任何人能像我们这么准确的抓住他的情感神经，所以我们自信会做的好，因为有这么一大批VIP会员在这里，就是我们土生土长的中国客人，中国市场没有做好，你就没有能力在国外市场上跟上百年历史的品牌较量。大家珍惜这样的机会，因为我们有属于自己忠诚的客人，这才是我们品牌最重要的价值。

看不懂的中国模式，其实这是我在奢侈品论坛上对外国的媒体讲的一段话，很多国外品牌来到中国，他们有很多问号，一个中国品牌能有这样的市场量，甚至很多品牌有很多他们看不懂，更看不懂中国品牌有没有那么多的历史和故事，人家有故事可讲，我们没有那么多故事可讲，但是他们震撼为什么我们有那么多忠诚的客人，我想讲的看不懂的中国模式，我们的服务模式。我记得依文在第一家社区里开店的时候，我们不仅仅开在商场、购物中心，当时还有社区的老总给我打电话，你们可把我的跟坑了，原来我以为你们做在社区里面社区服装，你们上万块钱服装，怎么卖呢？所以我发现了中国一个很期待的现象，中国房地产业售楼小姐，她们经常把几百万的房子卖出去，所以我也是第一个品牌店里售楼导购的品牌。在开业的时候，因为前面是店后面是我们的酒吧，所有酒吧里面的产品都是我们消费者会员可以免费使用的，我们的店长当时就不干了，你的路易十三摆上来了，如果开了我们的店就不干了。我们的消费者特别在意我们的面子、身份和地位，所以这种特殊的影响模式让我们很多消费者感受非常舒适，非常受尊重。因为我们的品牌能够把我们最大限度真诚的关心和关爱送给他们，所以我说中国的品牌特殊的营销模式和特殊的服务模式恰恰是我们的一个重要的突破口。