夏华：品牌最重要的价值是客人的一颗心

2008年5月24-25日，由中华全国妇女联合会和品牌中国产业联盟联合主办的红蜻蜓•2008品牌中国（女性）高峰论坛在北京九华山庄隆重举行。论坛主题是“品牌女性，中国变革新力量”。 IBTimes中文网为此次论坛做现场直播。

北京依文服装服饰有限公司总裁夏华在“品牌女性，中国职场变革新力量”主题演讲上说：有属于自己忠诚的客人，是我们品牌最重要的价值。

应该说更多时候其实我们已经忽视自己的性别，已经不觉得自己是女人了。因为一直抗着沉沉的品牌的担子跟世界上舞台的品牌竞争，因为我是做服装品牌的，94年我辞去了中国政法大学的老师职务走入了服装领域，一晃就是14年，14年了我真的被判了无期，因为全中国人包括我们的领导都在让中国的自主品牌快速的成长。而真正的回头看看自己这14年，我深知一直怎么样让中国品牌被全世界尊重而努力着，恰恰跟蔡冬冬女士所说的一样，其实中国品牌一直夹缝中生长，尤其是服装品牌。

上个月我代表中国品牌跟靳羽西女士一起参加了首届世界奢侈品论坛，面对着所有世界品牌，今天我也把这份演讲带到现场，由于时间关系不能完全表达出来。我觉得在那个时候其实我更深知我们必须挺起中国人的脊梁，因为我们所面对的竞争对手大部分都是上百年历史的中国品牌。所以我刚才开了个玩笑感谢给品牌中国一个话语权，因为依文才14年，这14年我们创立了四个自主品牌，我们还成为好几个国际品牌的控股公司，这14年我觉得我们不是用跑的速度，几乎是用飞的速度。这14年以来我们一直抗衡的是152年的路易威登的国际品牌，而大家往回想想12年的路易威登也许还没有我们今天这样的发展速度和水平。我们再往后想想也许152年的依文和152年的太子龙会给全世界带来震撼，所以我代表中国品牌人说一句话，我们一直在努力，我们一直在做着值得全民族骄傲的事情，那就是让中国品牌赢得全世界的尊重。

我觉得不管在座的是从事那个行业的中国品牌缔造者，我们必须经历这样不同的阶段。第一个阶段就是生存期，因为任何一个中国品牌很少像国外品牌一样。我们到意大利、法国我们太深的感触到，他们是几代人的努力，他们一讲起来就是我爷爷的爷爷，所以人家说我们就是做奢侈品牌的，大家认为中国不具备做奢侈品牌的能力。可是我想说的是，我们能够往上面说，再往上面是农民，我的爷爷是农民。但是我想说五千年的中国文化给了中国人太多做高级奢侈品牌的能力，中国品牌很难做因为没有奢侈的渊源，我说错了，欧洲品牌红酒放在地窖里。所以无论从消费市场和根源文化上我们都具备做高级的水准，但是中国品牌的支撑和依赖在哪儿呢？我们学欧洲、巴黎、意大利，依文14年来也是第一个在巴黎成立了自己的设计工作室，我们一直以来都相信在世界舞台上跟我们的竞争对手走在同一个脚步上。

在这点上，应该说在生存期中国品牌的特殊生存期的时候，大家都面临着两个因素，稳定性因素和不稳定性因素。稳定性因素开始做品牌的第一个时间里，所有人对我们的要求是品质。大家一直把中国品牌的品质和国际品牌的品质放在一个点上去比较，十几年来我们的成果是什么呢？是全世界的众多的奢侈品牌和大品牌他们都在中国生产和加工，这证明了什么呢？这证明了中国的品质非常值得我们骄傲。而有了品质，还是不行，大家在谈不稳定因素，因为任何一个品牌的生存期都不可避免的要面临这个因素不稳定因素是我们品牌的定位，其实我们做品牌的人都在不断的调整，我们思考的是我们做什么，为谁而做。其实我们找出了很多不同的特质和因素。

我们走到品牌的成长期面临很重要的一点，我们找自己的可识别特征。大家找定位的时候永远离不开一个话题就是营销模式和服务模式，今天在座的很多都是创业型的企业家。谁不像脑白金那样，让你永远得记住，不想记住也必须记住，我相信这样的营销模式可能大家都会做。但是它需要钱，而我们在座的很多创业企业家没有这样的资金实力来创造这样的席卷全国的模式，我们争取用心撞击他的灵魂。

所以我特别想谈谈中国品牌的营销模式，应该说我在走出大学校园一点点创建自己的品牌的时候，我就在思考这样的问题。因为每一次营销对于中国品牌而言，都是一个艰难的步骤。在2000年的时候我下决心拿出了两百万做营销广告费用，那时候很多专家和专业的公司都给我了特别好的方案，那个时候两百万还可以在中央电视台做两个月到三个月的广告时段，大家当时说这个女老板都是疯子，你看弄了半天说否定就否定了。为什么说？我们能不能把这些钱花的更有水准，能不能把这些钱花的更让别人震撼呢？所以我把所有的两百万广告一天就花了，为什么呢？在2月14号情人节的时候，因为依文旗下很多品牌是做男装的，我们有三万个VIP，我们联合速递公司，我们把三万个能够有详细客户资料的人找出来，我们跟速递公司把一束花和精美的甜点送到客户的桌子上。我们很多客人是大学老师和公务员，第一时间上班看到桌子上有鲜花和礼物吓一跳，这是谁送的呢？都没敢在办公室里猜，拿到厕所里猜，最后一看永远的朋友依文，他终于想到在品牌里面买过两套西装，买过几个衬衫，很多人给我打电话说我太惊喜了，今后我就穿依文了。

品牌要什么，我们不就是要客人的一颗心吗？

所以从那个时候开始我也深知品牌要什么，我们不就是要客人的一颗心吗？客人的心是客人钱包最近的地方，所以要想套牢客人的地方必须就跟他最近的情感神经，这些年我们一直以来，每一个生日你忘却了，你的妻子忘却了，但是依文永远不会忘记，我们今天拥有64万忠诚VIP，中国品牌跟国际品牌有太多的差距，我们凭什么这么自信呢？没有一个品牌让我们中国品牌的缔造者同一片热土成长起来的消费者的心理需求和情感需求，没有任何人能像我们这么准确的抓住他的情感神经，所以我们自信会做的好，因为有这么一大批VIP会员在这里，就是我们土生土长的中国客人，中国市场没有做好，你就没有能力在国外市场上跟上百年历史的品牌较量。大家珍惜这样的机会，因为我们有属于自己忠诚的客人，这才是我们品牌最重要的价值。

看不懂的中国模式，其实这是我在奢侈品论坛上对外国的媒体讲的一段话，很多国外品牌来到中国，他们有很多问号，一个中国品牌能有这样的市场量，甚至很多品牌有很多他们看不懂，更看不懂中国品牌有没有那么多的历史和故事，人家有故事可讲，我们没有那么多故事可讲，但是他们震撼为什么我们有那么多忠诚的客人，我想讲的看不懂的中国模式，我们的服务模式。我记得依文在第一家社区里开店的时候，我们不仅仅开在商场、购物中心，当时还有社区的老总给我打电话，你们可把我的跟坑了，原来我以为你们做在社区里面社区服装，你们上万块钱服装，怎么卖呢？所以我发现了中国一个很期待的现象，中国房地产业售楼小姐，她们经常把几百万的房子卖出去，所以我也是第一个品牌店里售楼导购的品牌。在开业的时候，因为前面是店后面是我们的酒吧，所有酒吧里面的产品都是我们消费者会员可以免费使用的，我们的店长当时就不干了，你的路易十三摆上来了，如果开了我们的店就不干了。我们的消费者特别在意我们的面子、身份和地位，所以这种特殊的影响模式让我们很多消费者感受非常舒适，非常受尊重。因为我们的品牌能够把我们最大限度真诚的关心和关爱送给他们，所以我说中国的品牌特殊的营销模式和特殊的服务模式恰恰是我们的一个重要的突破口。

品牌发展期的文化探索

我特别想跟大家分享就是这样一个命题寻找根源性特质，十几年我们学外国，现在有很多品牌我们很难区分到底哪个是外国的，哪个是中国的，我们可以思考一个问题，我们的根源性的价值在哪里呢？我也经过这个阶段的思考和探索。在三年前我们卖一件五千块钱、八千块钱的衣服，我自己心里都觉得过意不去，一套西装卖八千块钱，我真是觉得有点贵。但是再去看看人家28万的衣服在推荐，我回来寻找我们的根源性价值在哪里呢？没有百年的历史，没有核心的文化支撑我们怎么办呢？在三年前我们成立了中国文化研究室，那个时候我才真正的感受到五千年的里我们含恰很多中国品牌把它忘却了。我一直在着力于怎么把这些有价值的中国元素提炼出来，在去年的时候中非论坛，会上很多国家的总统穿上了依文定制的服装，那个时候我才深有感触，依文把中国融入到自己的产品中，外表非常时尚的一件西装，依文搜集了很多绣女。我们有两名绣女，所有的扣子用中国最好的雕工，雕上中国瓦岗的图案和文字，看起来非常时尚的一件衣服，但是十几万他都觉得非常值，他觉得每一个扣子都是未来的作品，里子都翻过来在办公室里面讲，这就是中国的魅力和价值，这就是中国品牌寻找了很多年的价值所在。所以今天依文敢于在巴黎和米兰在这样的时尚城市成立自己的设计工作室，敢于在设计舞台上谈自己的价值问题。其实我觉得不是我们自己多有历史，多有文化。而是中国文化给我们带来了无限的收益，所以在这点上我特别希望我们每一个品牌只要你根据中国这片土壤无疑一定是你最核心的价值所在。

因为依文这些年已经有了中国创意的产品，在去年我们跟联想、华硕一起被评为中国十大创新创意机构，这些都是我们的专利。成熟期品牌能量的思考，能量现在是全世界谈的话题。其中我们一位专家老师我听过他的演讲非常的震撼，他是致力研究中国文化的，当他用两分半中把他38年来把他做的关于传播中国的书，所有的这些东西放完的时候我真的被震撼了，因为文化确实是需要积累的，我们一点一滴的去用心的把自己的文化发掘、积累用自己不同的特殊据到传播的时候，你发现时间久了一定会产生不同的爆发性能量。依文14年以来我们已经积累了千个不同的中国创意的产品，在今天包括大型中国奥运会的设计师，包括礼品设计师，这些都是我们积累了多年的能量爆发的表现。所以中国品牌一定要思考，曾经十几年的努力给自己留下了什么。

特别欢迎在座的各位企业家和朋友，有机会能够到依文做客，尝尝我们的私房菜，看看我们在中国文化土壤上绽放出来的美丽花朵，这是我们的设计师研发工作室，这里面的每一个角落都是的设计师的自主研发设计的产品，这是我们的设计师走廊，这是我们中国文化的展示墙，这里面去年我们就接待了大概四千多国外来宾的参观和访问。这是我们设计师用百年的木头设计的会议室的大会议桌，已经被很多外国机构购买。这是我们总裁办公室的做的团队的象征性的展示板，这是总裁办公区，这是会厅会客区。大家可能看到这是我们的私房菜餐厅，这里面的每一件桌椅都是我们中国的设计师用时尚的概念，用中国的传统工艺雕制成的。这是我们大概上万个日复一日、年复一年积累的。这是我们已经坚持了十几年依文的杂志，这是我们在八年来每年一次有中国文化期待的最好的静态展示。

其实在座所有的女性企业家这些年你就有呵护女儿般、呵护孩子般的呵护品牌，所以我相信你能成功，没有一个人像母亲一样期待自己的孩子完美。我们的品牌给社会留下了什么，给中国留下了什么，给全世界留下了什么，这就是依文留给自己和业界的思考。我坚信所有在座的企业家，如果把我们共同积累的财富拿出来共同分享的话，我们可以从彼此身上学到太多的东西，我们可以成为彼此前进的动力。