餐饮业的风险投资和私募投资问题解答

【国际财经时报 北京报道】7月2日，2009中国餐饮文化&私募资本高峰论坛在北京举行。在目前国际金融背景之下，我国的餐饮企业，又将如何面对呢？而作为投资者又该如何去帮助去投资企业，餐饮行业的未来道路又该何去何从，几位餐饮行业的知名嘉宾，以及几位知名的投资机构的代表在圆桌论坛上做了探讨。

黄鹤（主持）：在目前国际金融背景之下，我国的餐饮企业，又将如何面对呢？而作为投资者又该如何去帮助去投资企业，餐饮行业的未来道路又该何去何从，下面我们将有请出几位餐饮行业的知名嘉宾，以及几位知名的投资机构的代表来为我们解答这些问题。

黄鹤：首先有请本场论坛的嘉宾主持人成功投资小肥羊的普凯投资基金，张爱民先生。

任靓（主持）：那么其他的嘉宾包括获得IDG风险投资以及海纳亚洲寂缘资本，OAK等多家机构联合投资的一茶一坐的总裁陈定宗先生掌声有请。

黄鹤：全球知名私募股权投资基金懂事黄晶生先生。

任靓：2008年6月12日，香港联交所主板成功上市的企业小肥羊连锁总裁助理李丽婵女士。

黄鹤：成功投资一茶一坐的IDGVC合伙人毛丞宇先生。

任靓：蒸功夫的投资者今日资本执行董事方敏先生。

黄鹤：投资呷哺呷哺的投资执行懂事钟东女士，掌声有请，我们再次用热烈的掌声。

张爱民：大家中午好，我们临近午餐的时间老在这儿谈餐饮，可能会谈得大家肚子咕咕叫。我觉得的在座的有很多餐饮企业的老板和经营者有一句俗话叫谁知盘中餐粒粒皆辛苦，大家都很辛苦。首先我还是想请在台上第一次露面的嘉宾，做一个很短时间的介绍，我们从那边开始。

方敏：我叫方敏，刚才也给大家做了一些介绍。

钟东：英联投资的执行董事，刚才也向大家介绍了，就是你今天呷哺了吗，是我们投资的。那同时我们也投资过像蒙牛乳业等这样一些非常知名的企业了。

黄晶生：贝恩投资董事总经理，我们公司在海外投了很多餐饮企业，在国内正在积极寻找，还没有完成一项投资项目。

李丽婵：内蒙古小肥羊集团公司的，叫李丽婵负责公司品牌运营和品牌建设。

毛丞宇：IDG以前大家知道的是主要投TMT领域比较多，像携程、百度、QQ、搜狐等一些企业，我们2003年开始差不多也切入到一些传统的行业，开始比方说投了如家，然后又投了一茶一座等等，所以现在投资消费品领域和连锁服务也是我们重点领域，谢谢大家。

陈定宗：中国人都非常喜欢喝茶，见面的时候第一句话总是喜欢说有空到家里来喝茶、吃饭，其实喝茶、吃饭只是一个媒介和工具，真正中国人喜欢交朋友，跟朋友在一起坐下来聊天，有没有在生命中一些感动的故事，一茶一座看到很好的这种东西，一茶一座希望成为大家的客厅一样，在美国办公附近或者小区附近，有一家一茶一座，在一个非常自在的环境里面可以把好朋友带到大家的客厅这边来聊天，所以我们从2002年在上海的新天地开设第一家门店，到目前我们在16个城市，我们有73家门店，大概每个月有奖金50万人次的消费，人均消费大概是在60块左右，我们定位是在22岁到35岁的年轻女性，以及她会带来的好朋友，因为男生大部分吃饭都没主见，所以我们定位是在22岁到35岁的年轻女性，所以我希望在座的各位开完会到我们北京的10家门店来坐，坐。

张爱民：我本人是普凯基金的，刚才主办方也介绍了，我们在连锁领域也做过一些投资，最著名的就是小肥羊了，今天李总也在座，另外一家是蓝海酒店集团，今天下午大家也会听到他们的徐总运营总监跟大家做一些分享，另外我们也投资了一些新能源企业。今天我想黄总包括其他的几位嘉宾也提到了很多我们餐饮行业整个的市场容量、发展的速度，我就观察到一个很有意思的现象，包括我们当初在投资小肥羊之前也去看资本市场，美国、日本包括其他发达国家的市场上都有很多的餐饮上市公司，中国很少，全聚德也是我们投资之后才上市的，这个问题我们一直就觉得非常疑惑，也想听听在座的嘉宾给大家分析一下，为什么市场这么大，发展的速度这么快，而上市的企业这么少，以及说下一步会不会有很多的公司出现在资本市场上，我们先从黄总开始给我们分享一下。

黄晶生：从这个趋势来讲我肯定认为五年、十年以后，我们在上市的这种餐饮公司，会比现在要多很多，我觉得两个原因。原因一，规模。在上市公司规模一般是需要到达一定的程度，才合适要推到公众的股票市场上。那么现在在中国应该是说绝大部分餐饮企业规模还不够大，这个是需要有一个发展的过程。原因二，上市公司他的财务是需要绝对正规化的。我们现在说的绝大多数的现在，特别是私营的餐饮企业，他的财务上还不够正规化。

所以这两点的发展，再加上有私募股权的投资，创业资本的投资，这些都是需要有一个时间的过程，所以再给五年，我想肯定是有很多的餐饮的公司，都能够是一个上市公司。

钟东：刚才我也讲到了一点，我想可能是以前的连锁企业比较少，连锁企业一少如果它真只是单个企业的话，是不需要融资的，因为餐饮企业的现金流非常好。但是我们觉得就是说从过去几年的这个数据来看的话，连锁餐饮模式实际上是在逐渐地取得市场份额，五年前大概是6%点几，现在到了13%点几，我们预计这个数字是在不断地增加的。所以加上规模的这个不断地扩大，我想将来会有越来越多的连锁餐饮企业到国外去上市，或者到国内上市。

方敏：这个很大的区别可能是中外的这个餐饮文化或者说是餐饮的，烹调的工艺的差距，因为老外的吃的东西比较简单，比较容易标准化、比较容易工业化，他就可以做到几千家店出来的品质、口味都是非常一致的，那中国人的餐饮文化，刚刚很多嘉宾也讲了渊源流长，博大精深，很难弄，因为中国人也被这么多年、这么多好吃的东西蠢坏了，所以你一标准化、口味一下来消费者就不买单了。

所以大家也看到我们目前投得比较多的企业，或者是像真功夫这样不用厨师的，中央厨房都搞定的，或者说是火锅，我听说一茶一座也是中央厨房搞定的，所以我觉得这里面的关键点是餐饮企业有没有解决它的工业化和中央厨房，然后不用厨师的，说白了就是有没有把它工业化的流程给解决了，如果解决了连锁发展就是下一步了。如果没有解决我们也看了一些本土的，比如说是传统炒菜为主的，家常菜的，可能多多少少到30家、50家都会碰到很大的瓶颈，我们也跟很多的创始人沟通过，他们觉得管这么多厨师，让他们炒的菜差不多，确实也是非常头疼的一件事情，可能真的是到了30家、50家就有点儿鞭长莫及，实在是管不过来，所以我们也看到北京或者是其他的一些城市，传统的餐饮连锁企业到了30家、50家，可能老总，或者是开始做其他行业了，或者是开始选择战略出售，我想工业化可能是一个最大的瓶颈，谢谢。

张爱民：在这个行业我们最近几年也很有幸地看到很多不错的企业被VC、PE，也就是私募股权基金投资了，我们今天在座的很荣幸有小肥羊的李总和一茶一座的陈总，也想听他们跟我们分享一下当初为什么选择了走这样一条路引进风险投资，最后我想肯定是冲着资本市场上市这样一条路来走的了。

李丽婵：在这里我和各位朋友分享一下小肥羊整个资本运作的历程。小肥羊公司是1999年8月8号成立的，那么到今年2009年8月8号马上到了，公司即将迎来十周年的发展历程。1999年成立之后到2005年这个期间，小肥羊公司应该说经历了一个快速发展的阶段，店面的数量扩展得非常快，同时在这个期间公司也经历了几次增值扩股，股东的人数也在不断地增加。那么到2005年的时候公司的发展的确是也遇到了一个瓶颈，就是怎么由速度向高度的提升，发展的速度非常快，市场占有率很高，但是品牌的美誉度以及标准化管理等等这些方面都遇到了发展的瓶颈，为了很好地解决这个问题，公司的管理层就决定利用资本这个杠杆，利用资本这个途径使公司的整个发展更加规范化。所以到2006年的时候，在2006年的6月，我们就引进了普凯基金，普凯的张先生正好也在这里，2008年6月12号在香港成功上市。2009年3月18号我们在发布了上市以后的第一份年报，当时年复合增长率达到了36%，同店增长率达到了10%，可以说上市以后的第一份年报给大家都交出了一份满意的答卷。

那么到2009年3月24号，3A和普凯应该说完成了他们阶段性的历史任务，两家公司把他们的股权转让给了百盛集团，也就是拥有肯德基、必胜客，在国内有五家品牌的百盛集团，现在的百盛是小肥羊的第二大股东，那么小肥羊公司也实现了由股东结构的一个重大的转变，就是使得风投基金转变成了一个行业投资者，也实现了整个餐饮行业，同行业之间的这种跨国界的一种联合，这是小肥羊公司这几年在资本运作、资本运营市场上所做的一些尝试。

那么我们翻过头来纵观我们这几年所走的历程，尤其是近三年公司在资本市场上所做的这些探索，我觉得有这么几点是比较重要的。

第一点，公司或者是企业的决策层怎么来认识资本、认识这个资本的投资问题。刚才在这个方面其实前面发言的几位投资公司的领导、专家都讲得非常地好，像黄总还有宗总等等都有相同的认识，你首先要认识，引入资本首先公司就要作出一个重大的利益牺牲，要想清楚、想明白。那么在短期利益和长期利益之间，企业要做一个什么样决策、抉择？是保护既得的短期利益还是要赢得企业的长期发展，这是第一个要想清楚的问题。资本的确会对企业的发展起一个助推剂的作用，但翻过头来说，其实资本也是一个双刃剑，肯定要使公司牺牲一部分眼前的既得利益。

第二点，从我们公司走过的历程来看，的确这个风险投资对公司的发展会起一个很重要的作用，但不是决定性的作用，这个很重要的作用表现在两个方面。1、提升公司的整体管理水平，起的作用非常大，像小肥羊在上市前后财务管理的规范化，信息管理的规范化，还有运营的标准化，我们的大后台建设，以及引入国际化的管理人才、管理理念的提升等等各个方面，应该说达到了我们一个由速度向高度的提升。2、在这种规范的管理下，公司的经济效益也有一个非常大的提升，这个刚才我已经说了。所以说作为一个中国最传统的行业，如果嫁接上资本的市场的话，会达到一个新的腾飞的，谢谢。

陈定宗：有关VC或者PE这方面，我想形容就像女孩子谈恋爱一样，我觉得任何一个经营团队，他还是应该把自己的本业把它做好，而不是为了跟VC得到一些私募基金的投注，去做一些比较假象的一些事情，我相信在座的每一位应该都非常清楚。我们自己把所谓的专业化、标准化、简单化，当我们把这些事情做好的时候，自然我相信刚才几位基金他们在分析的时候，到底在选择一些好的经营团队方面，一定有基本的一些运算的方式，我想这个应该是最重要的一个因素。

那一茶一座一直保持这样的一个原则，损益表是经营团队的事情，我想在座每一位经营方或者是私募基金的代表人，大家都很清楚，你怎么样让这个产业能够做到最好、最大，这是每一个经营者的心声，但是它会面临一些困难，当你在POS系统、IT系统，当你要多投资的时候，你可能为了经济的规模，你可能要设置中央厨房，或者说你觉得在服务品质上要提升，更优质、做得更好的时候，你可能要有一些人才方面的培训，像这一些它都会在短期间吃掉非常多的损益，所以经营者有一些痛苦，你到底当期的损益要表现得很漂亮，还是做为了长期的扩展，而做的一些投资。那我想私募基金在这一方面可以补我们非常多的遗憾，要不然你会面临一个抉择，你为了要扩大发展，可能你要收非常多的加盟店，会有非常多的现金收入，收到这些钱再去做人才的扩建、IT系统的扩充等等。但是这个纠葛就非常地多，所以这几年来私募基金跟专业的经营团队有非常多的合作关系，我想是基于此。

那么以一茶一座来讲，到目前为止我个人觉得最吸引私募基金对我们想投入的，我觉得第一个是你本身你的商业模式能不能获利，这个是最重要的。

第二个是你专业的经营技术，这个要摊在阳光底下，让所有的私募基金能够来检验，你的专业是不是到了一定的一个程度。

第三个也是最重要的，我觉得是经营团队的热情，谈到自己的品牌，谈到自己的公司好像讲自己亲生的儿子一样、女儿一样，讲三天三夜都讲不完，当你有这样的热情的时候，我想私募基金会对你很有情趣，这几点跟大家分享，也是我个人的一些心得。

张爱民：我记得IDG的名字是叫国际数据集团，你们做了很多互联网、IT领域的投资，当初为什么会选择投在餐饮行业，选了一茶一座这样一个这么传统的行业领域？

毛丞宇：都是看到一个企业从小到大这么一个过程，从我本人来说从互联网到如家到一茶一座，很多情况下像携程、好耶，然后就是说一下子就起来了。那可能到了2003年的时候，因为当时互联网处在一个比较低谷的时候，同时我们也想拓展一些领域就投到如家，后来没想到觉得好像在如家这种传统的行业虽然很传统，但是发展的速度没想到也跟互联网差不多，我是指从收入和利润的角度，后来也在资本市场上市了，所以后来我觉得是否能在连锁方面更加拓展一点儿，所以也切入到了餐饮，当时在餐饮可能也是因为就是说刚才像黄总讲的，在国内还是不规范的地方比较多一点儿，所以说我们看了几点，一个就是说当时可能因为一茶一座是台湾人过来做的，他们相对来说性格比较仔细一点儿，虽然没有投资人，但已经是财务数据都比较完整，有一套数据，当时在四五年前，在餐饮这个行业里面还是比较少。

第二个是因为刚才讲的，因为在上海、北京这种大城市的房租很贵，我们就想到希望说你单位面积的产出一定要高，那么当时就觉得说好像这个一茶一座是除了做晚餐、午餐，也可以做下午茶，也可以做晚上一些休闲饮料，业态比较丰富，包括像现在麦当劳、肯德基做的早餐，麦当劳又做了咖啡，相对来说只有在下午或者早餐的时候，再把它利用起来，当时我们觉得一茶一座这方面是可以利用的。

另外就是一些细节，比如说当时他们中央厨房看，我就看到他们在包小笼包，包完了在天平上面称一下，这些细节让你觉得这个团队比较仔细，所以也就投入进去了，但是投入进去发现餐饮和那些还是有一些不一样的，举个例子跟如家比的话后来你就发现，同样是一个连锁的，你单单从一个单店来说ROE差不多，当时如家觉得三年把装修成本等等的现金流收回，一茶一座几家店一上甚至比这个还好，但是真正在发展的时候你才发现餐饮的复制比住宿要大，住宿是一个基本的需求，你到这个店弄一个品牌进去，只要它的服务还可以，没有太多的要求，你住了十次如家，只要他的基本要求达到了，干净、舒适，那你就一直住下去了。餐饮其实口味一直在变，不仅仅是一个产品导向，是产品加上服务，你上餐速度慢了一点儿，或者服务员的结帐慢了一点儿，或者说菜的味道哪一个差一点儿你都会有问题。哪怕是排队排得很长点评网上也会有人骂，所以就说大家对餐饮的期望值就相对来说会比较高。

所以就是说像这种火锅、快餐产品导向的，可能相对服务含量大家要求低一点儿的就容易发展得快，所以美国的餐饮就容易做成连锁，像意大利、法式餐厅很难做成连锁，所以说餐饮，特别是火锅、快餐以外的，相对来说休闲餐饮也好，除了对产品、服务要求比较高的，就是投资人比较要有很强的耐心，因为他很难巨大地扩展，它必须是慢慢地开培养团队，这个体系很重要，我觉得还是蛮有信心，因为现在资本家进入以后，慢慢地请了一些500强里面的经理人也进来，因为最早餐饮里面是个体户，职业经理人加入以后再加上资本，我相信在中国慢慢餐饮就需要时间，但是肯定会被做大，谢谢。

张爱民：陈总我们也知道后来一茶一座也引进了很多家的投资机构，现在公司有没有比较明确的上市计划了。

陈定宗：我想在整个经济不景气的情况之下，餐饮业实在没有什么资格现在来谈上市的一个计划，我相信我们在座的都有这个感觉，现在还是应该把本业怎么样把它做到更好。我经常会想，因为企业是来自未来的使者，你到底有什么样的任务？你要带领二十一世纪的中国的这些，我看有餐饮文化的、有品位的这些当代的这些人，他到底有什么用餐的习惯？我想上市只是一种手段，取得更多的资金能够把你的经营理念、把你的公司的品牌能够更加地国际化，那现阶段我觉得还是应该，虽然是已经到了后金融风暴了，已经没有像在年初的时候那么紧张，但是我记得我在台湾常常每年夏天，我从小生成长的时候，到了夏天就会有台风来，所以我爸爸带着小孩子，台风快来的时候赶快门窗塞一些毛巾贴紧，我想经过这次金融风暴，很多的企业就跟我小时候准备应对台风来的情况一样，一茶一座也在之前推出了中午38块的比较省钱的这些商业午餐，也有一些小火锅，推出了免锅底，我想这个我们在座很多人都有这个机会到一茶一座去，会觉得说好像等待时间太长，这是每个经营者的痛。所以我们最近也通过内部自我测试，我们推出了一个叫做15分钟美味必达，所以我们最近都在测试，我们会有一个漏斗放在消费者的桌子上，15分钟如果好吃的东西没有送到你的面前的话，那么今天所有的餐我们来买单，就请你下次再来吃一次，向自我挑战，这个都是为了让服务的品质更好，让产品速度更快，物超所值，这个都是在整个后金融危机以后，我们必须要去思考的问题，把本业做好了，获利就自然有机会去上市，我想上市只不过有一个途径，取得更多的资金将你的品牌传播到全世界，让更多的爱好者跟你一起来共享，这是我的想法。

张爱民：我们看到最近这几年被PE、VC投资的餐饮企业里面，也有像真功夫、一茶一座这样的快餐企业，也有像呷哺呷哺、小肥羊这样的休闲业态，也有俏江南这样的纯粹的正餐，想听听各位，尤其是投资机构这样的观点，就是在不同的餐饮的业态之间，大家的偏好是什么？大家认为资本市场会对这些不同的业态有什么样的看法？

黄晶生：属于是正餐的话，因为开店的数量比快餐要少，所以说在产品的定位和单店的增长这方面就显得比较重要。另外正餐也是，因为它菜提供的数量会多一些，所以复制比较难一些，比如说像俏江南他们的店面都会比较大，如果是快餐的话，你很快地发展出来一个，比如说你从30家到了45家，到了60家，这个时候如果有一些单店它并不怎么赚钱，所以这个时候的话其实他可以允许他就把不赚钱的经过一段评估手续就把它关掉。所以在评估这样的一个连锁的时候，你不仅要看到他进入的门槛，同时也要看到他退出的门槛，从这个点上来讲正餐店和快餐店，他从退出的门槛上来讲，退出的门槛要高得多。你说你只签一年那肯定不合适，你一定要签至少是八年、十年，你的店面非常大，你装修非常大，如果你真要关的话你这个损失是很大的，所以对他产品的定位、人群的定位、开一个店就一定要成功，从这个点来讲的话，我觉得跟快餐还是有比较大的差别。就是快餐可以允许一定程度上的这个关店，正餐要求会已经高，正餐对单店的考察可能要更加认真一点儿。

但是从财务数据来讲，我觉得任何投资人对于财务数据都是看的一个，除了单店的增长，再加上开店的速度这两个加在一起的时候，能够产生出来的这个营业额的增长和盈利的增长，是能够符合我们投资回报的要求的，从这一点上来讲，其实两种业态没有太大的差别。

方敏：我们看餐饮企业的话可能第一步在没有看他的业态之前，我们可能关注两点，从操作层面上来说，快餐、火锅它的可复制性，它的中央集权性，它可以把很关键的要素都中央化，就是他比如说产品、品控、味道产品表现都可以在中央厨房，基本上80%、90%或者100%地实现，那么这样的话这些企业家就可以非常地专注，那么在餐厅的管理上负担就比较弱一点儿，因为零售的话最大的特点就是几百个店散播在全国各地，老总看不见，你要通过一层一层的区域经理这样去管，如果你能尽可能多地把更多的操作、更多的关键因素集中在中央厨房，比较中央集权化，那么你的操作难度会低一点儿，这是一个。

第二个就是刚刚麦克也讲了，快餐和火锅更多地是一个偏产品性的公司，所以消费者对你的其他服务、氛围可能要求会低一点儿，从这个要求低上面，其实是给你很大的方便，就是是给你减了很多的压力，就是你不用既关心产品又关心服务，还要关心这个我餐厅装修的时尚度等等。那么从另外一个角度，正餐一个是我们从现在的这个，我们的理解来说，它操作层面上会更复杂一点儿，因为消费者对这个价位的正餐它有味道上的，对这个餐室表现上的，对服务上以及对整个餐厅的风格、装修上都有各式各样的要求，那么这个各式各样的要求最后都会压到总经理、老总的身上，对他是一个非常大的挑战，这样的话就会看企业家能够应付这样的挑战，用一种比较有效率、比较容易复制的方式、可控的方式去应付这些挑战的能力了。

钟东：就是说怎么样能够对这种正餐的企业进行投资，实际上也是我们最近一直在研究的一个问题，在探讨的一个问题。还没有一个非常好的一个答案，但是我想可能系统化这一点，对正餐企业的要求会更高一点儿，正餐它有它的好处，我们也研究过，相对来讲正餐企业的利润率会比快餐企业利润高一些，举个例子来讲，他能够把这条鱼整个利用起来，鱼头卖一个价钱，鱼身、鱼骨也可以做，这样的话毛利率、利润率是非常高的，但是怎么样能够把这个模式复制出去，我现在也在请教一些餐饮行业的专家，底下在座的如果有什么很好的建议，也可以跟我分享一下。

黄晶生：我觉得正餐业在经济放缓的时候还是遇到的挑战比快餐要多，这个主要是从价位上来讲，这个大家肯定是可以理解，就是说从一个经济放缓的一个环境下，首先大家砍的当然是花费最多的，然后吃饭也是这样的，如果你是一个一百块钱吃一顿的这种正餐店，你的人群的下降，你的顾客的人流的下降是比较明显的，如果你是30块钱的，那你可能没有感觉到有特别大的下降。所以从这个角度上来讲，在现在这个时刻，如果你是一个定位是一个比较高端的正餐，然后你在这个展示你的今后的发展的时候，可能不确定因素是很大的，也跟这个宏观的经济的发展联系得比较紧密，但是如果你是一个快餐，人家20块钱、30块钱吃一顿，或者15块钱吃一顿，你能够复制性很强，那我觉得它实际上并没有特别受到经济放缓的影响，所以这种公司在现在有可能会是被这个私募股权投资基金可能看这种公司，可能看得比较舒服一点儿，其他的那个正餐的话，特别是比较高端的，可能会遇到一些挑战。

方敏：我再补充一点儿，如果是正餐或者类似于休闲餐的话，我们在体量上也会有所考虑，如果是巨无霸型的，一开特大，一个城市上容量就会有限，如果是偏休闲，我们会倾向于，比如说一茶一座，比较时尚的，北上广冒出一些时尚餐饮连锁，它体量上比较小一点写，500、700平米，不要太大，我们相信船小好掉头，你小的话可以把模式进行微调，如果体量太大，可能空间就有限了。

毛丞宇：如果你是一个餐饮文化的爱好者，没有太大的压力，也有一定的经济实力，我建议你在北京就搞一个高档的，每天你就在那里琢磨餐饮的文化把它做到极致，可能来的都是真正对餐饮、美食很追求的那些人，不要引入风险投资，这样的话生活会很好，站在投资者的角度就是看重扩展性。

大家看几个数据，美国上市公司市值超过一百亿美金的可能就是麦当劳等的三家，下面的这些偏正餐的，一般市值也小一些，大家可以看到规模的差别。在中国的餐饮百强我以前看过，前一百名里面好像快餐，像这种马兰拉面大概占了40%几，就是这些天然地在中国形成，这两种业态容易复制，容易发展得快，你再说产品导向和服务导向做到极致，就是说产品导向和服务导向，资本还是非常喜欢有爆发力的特色，谢谢。

张爱民：在座的因为有小肥羊火锅还有呷哺呷哺的投资人，关于火锅有一个非常有意思的，因为他的午餐的上座率都是很低的，更多的集中于晚餐，我觉得咱们两家企业在应对这个问题上面是怎么处理的。

李丽婵：其实张爱民过去跟我们一直在探讨这个问题，一个是午餐的上座率比较低，还有就是一年四季当中夏季的销售比较淡一些，这也是公司营销当中比较重要、重点的两个问题，我们的确在探讨采取了一些措施。你比如说像针对于夏季，人们对吃火锅有一些认识上的误差的问题，认为吃火锅上火、天气比较热这样的问题，小肥羊今年就推出了清凉锅这样的应季产品。那么在火锅当中我们添加进去了像薄荷、金银花这样清凉祛暑的成份来解决这个问题，今年夏天的销售情况、销售势头就非常好，特别是赢得了好多年轻人的喜欢。

那么针对一天当中中午比较淡的这种情况，公司现在已经开始在上海、深圳这样的重点区域，我们做一些，就是一人一位的商务套餐，而且我们今年深圳的中央厨房重点的任务就是在这个尝试着解决这个问题。当然我相信这种尝试会能够得到消费者的认可的，因为我们前期也做过许多的市场调研，好多这个白领、商务人士都认为既解决他们的中午吃饭速度，要简洁、经济实惠的问题，同时又满足营养搭配、营养组合的问题。

钟东：呷哺尽管是火锅，但是它是一个小火锅，而且它多开在像这种百货公司或者购物商场，还有就是写字楼，或者就是说兼具写字楼和商场的这种地方。那所以的话实际上它中午和晚上的区分不是特别地明显。夏天和冬天有区别，就是通常来讲冬天会比夏天要好一些，但是实际上我们也做了一个研究，就是说它实际上正式进入夏天以后它反倒不差，因为有空调嘛，我觉得对于呷哺来讲更多地关注是怎么样能够减少顾客等位的时间，就是怎么样能够把上菜的速度能够更加地提高，像我们现在在北京的话也在考虑是不是扩建他的中央厨房，能够把有一些前处理就放在中央厨房来做了，这样的话如果说一个客人，如果说他上菜的速度能够提高五分钟的话，我想他一天转好几次下来，可能就节省出来一个客人用餐的时间了。

张爱民：时间关系我们再问几位嘉宾最后一个问题，其实大家做餐饮的都知道，在中国选店址开新店是一个最大的挑战，我们也宣布小肥羊宣布开几十家，呷哺呷哺四十家，很宏大的一个开店计划，真功夫也不例外，想听听方总谈谈在真功夫这方面怎么考虑？会不会选新店址方面遇到很大的障碍。

方敏：我想对所有零售企业来说选店都是一个非常重要的事情，而且有一个说法，好像一个店开了之后，70%是由选店的人决定的，30%才是由运营的人决定的。那么真功夫他可能有一个比较好的优势，就是中式快餐目前选择性不多，所以那么在一个商圈，比如说一个SHOPPINGMALL、百货公司或者商业街兴起的时候，可能会讲究一个搭配，比如说国外的快餐有麦当劳，一茶一座、火锅、真功夫等等搭配一些，所以说品牌选准你的定位是非常重要的，因为真功夫这么一个比较独特的定位，使得他在开店的时候比较早期能够卡位，还是比较容易的。

第二个就是说真功夫这么多年的积累，三百多家店，那么它在无论是人流、商圈等等的方面，还是积累了很多的数据，那么在开新店的时候，可能就是这些方面，比如说人流量、什么马路的对面这面打几折，以及这个商圈的性质，比如说是医院店还是火车站店、步行街店，方方面面有一个积累的数据库，在把类似的数据输入的时候，你可能就能得到一个，不能说是非常完美、非常科学的一个参考数据，但起码你有一个八九不离十的一个数字作为参考，那么对于老总来说这是一个很好的决策的抓手。

那么第三方面我刚才也谈到了，还是要借助一些本地的团队，特别是在这个城市类似的业态，有过很多年开拓经验的一些人才的引进，我觉得这个也是非常重要的，因为开店也还是有很多的人脉以及一些其他的关系在里面，你如果说让一个东莞、深圳的人到上海、北京、南京，你要很短时间熟悉这个商圈，知道哪个商圈有什么特点，在什么位置，有什么样的特色在那边也是蛮困难的，所以说开店方面也要借助一些以前自己的经验曲线，也要借助其他公司的一些经验曲线。

陈定宗：我说明一下，我们2002年总共有12位台籍干部到本地来，到目前我们员工有5000多位在整个内地，所以我们维持15位台籍干部在内地，所以已经是非常本地化了。

我想已经讲得非常详细了，如果真要讲细的话要讲一天的时间，刚才大家已经把一些重点都讲了，或许你的产品有来自于季节的变化，比如说呷哺在什么时段比较有消费群，在什么样的地方比较有人会去，我觉得这都是我们考虑的重点之一。一茶一座的定位是创造人与人之间的亲密关系，在什么样的时间、什么样的地点、卖什么样的东西这都不是重点，消费者想吃什么就是喜欢你的某些东西，他就会过来，所以我们的定位一直是人与人之间的亲密关系，你可以在任何时段，不一定是吃饭时间，不会吃到一半就会有人赶你走路，这个师傅要关店了嘛，所以说我想可能在选址上面，当然最好是人流多的地点，但是回过头来还是比较会考虑的是所谓的物价、跟心价，你卖出去的产品是一个商价，但是你东西的本身只占大概是20%、30%，但是你的店铺的整体散发出来的你的氛围，你的空调、音乐、温度还有整体上面让人家的感觉、装修是不是舒服，我觉得这个也是要占到20%、30%，最后要做到的是服务员在你的面前所表现出来的心意，是不是他的服务能超越你的期待，让你能够满意、感动，这个是很重要的一块。至于真正说能够吃东西，然后吃完了以后马上感觉你这个东西的水平到多少，我觉得大概占消费者的很少，大概是不到10%，那这种很刁难的人，他一定会到非常专业的店去，这样的店在全国也开不了几家，因为有它的门槛和难度，所以要规模化、专业化、简单化，这样的话你在任何一个地方、任何一个时间段吸引人群，我想这是对这样的一个议题的一个心得的分享。

张爱民：非常感谢大家在下面忍受着饥饿听到现在，希望大家中午能多吃一点儿，祝大家用餐愉快，谢谢。