跨文化谈判 – 如何避开陷阱

奥拉西·法尔考图

INSEAD教授奥拉西·法尔考(Horacio Falcao)指出，谈判时一定要考虑到文化因素，例如谈判对手的教育或宗教背景，然而，很多人要么低估要么高估了跨文化因素。

这听起来有点自相矛盾。谈到低估跨文化因素时，他举例说：“经常有人问我如何和中国人谈判；那我就要问他是和中国哪里的人进行谈判，是北京人还是上海人？是在农村出生后来到城市工作的人，还是在城市出生长大的人？”

他说：“虽然都是中国人，但是区域文化相差甚大，而这点经常被低估了。”

“跨国谈判时人们通常只考虑民族文化，而教育文化、种族文化、性别文化和宗教文化往往被忽略了。其实所有这些都是所谓的‘跨文化’，它们都潜移默化地影响了谈判对手在谈判桌上的行为。谈判者如果只留意民族文化，那就是低估了文化因素的影响，他们需要了解所有其它相关文化因素。”

所有这些文化因素都有助于“了解谈判对手并与其进行良好沟通，以便在谈判过程中更好地达成共识，”法尔考说。